Zpět na blog

Nestačí, aby zákazník „jen“ koupil aneb Tři fáze úspěšného prodeje | #laiblovka

Nestačí, aby zákazník „jen“ koupil aneb Tři fáze úspěšného prodeje | #laiblovka

Mnoho lidí za mnou přichází s otázkou, jak něco prodat. Obchod, to rozhodně není jednoduchá záležitost. Navíc dnes žijeme v době, kdy nestačí přemýšlet jen nad tím, aby obchodník prodal a zákazník koupil. Podle mého názoru jsou důležité tyto tři fáze.

Fáze první:
Obchodník musí zákazníka přesvědčit, aby od něho koupil řešení. Většinou tedy nejde o prodej toho, co držíte přímo v ruce, ale prodáváte užitek, který produkt pro daného zákazníka bude mít. Řešení by zároveň mělo být odpovědí na zákazníkovu potřebu, kterou by měl obchodník v první řadě odhalit. Jak? To se můžete dočíst třeba v článku Jak přesvědčit klienta o jeho vlastních potřebách?. Takže jednoduše, nejprve musíme zákazníka přesvědčit, že vůbec něco chce řešit.

Fáze druhá:
Zákazník zjistil, že něco potřebuje. Jenže teď ho musíte přesvědčit, aby to řešení koupil právě od vás. V dnešní době je to o to složitější, že trh je přesycený, je spousta výrobců, firem nabízejících rozličné služby a produkty. Takže proč by měl nakupovat právě od vás?

Je důležité umět sám sebe prodat, respektive svou firmu, jako originál.
Toho docílíte pomocí brandbuildingu a příběhů nejen o historii firmy, ale i o zákaznících a jejich zkušenostech, vlastní osobností nebo nabídkou zajímavých a neotřelých benefitů. Zároveň rozhoduje forma podání výhod. Chci tím, říct, že pokud někdo nabízí podobné výhody, tak to ještě neznamená, že je umí dobře prodat (jen je říct nestačí). A to je vaše příležitost.

Fáze třetí:
Potřebujete, aby zákazník koupil teď. Většina klientů však většinou argumentuje tím, že se jim to zrovna teď nehodí, že nemají čas a podobně. Obchodník se tedy snaží najít nějaký vhodný termín příští schůzky, telefonátu nebo rozhodnutí o nákupu. Spíše než se věnovat hledání ideálního okamžiku by ale měl přednést takové důvody, které zákazníka inspirují nakoupit hned. Těmi důvody mohou být například nejvýhodnější podmínky na trhu, časově omezená nabídka, nebo lze použít i obchodní matematiku. To znamená, že zákazníkovi vypočtete, kolik ušetří, když se rozhodne zakoupit řešení hned teď. Nebo kolik práce nebude muset od nynějška zbytečně dělat a kolik času na tom doposud promrhal. Jde o hru s čísly. V neposlední řadě se zamyslete, kdy je vlastně nákupní chuť vašich zákazníků největší (např. kdy budou potřebovat nové auto nebo kdy jim chodí faktura od současného dodavatele apod.) a podle ní zákazníky oslovujte.

Je důležité, abyste si vytvořili takovou strategii, v níž budou tyto tři fáze obsaženy. Pak je rozhodně větší šance, že obchod dopadne úspěšně. Zákazník musí chtít koupit, chtít koupit od vás a chtít koupit teď.

Držím vám palce ať se vám podaří všechny fáze prohloubit.
Honza

Tipy pro zvýšení prodeje
přímo na váš email

Přidejte se k největší komunitě obchodníků, kteří již tipy odebírají.

Témata jako motivace, zvládání námitek, vedení schůzky apod.

Vedení a budování týmů, nabírání a adaptace obchodníků.

Co pro vás dělám

Píšu

Ne! Já nic nechci
Ne! Já nic nechci

Kniha pro nové i pokročilé obchodníky, kteří se rozhodli pracovat na...

Šéfe! Oni nic nechtějí
Šéfe! Oni nic nechtějí

Kniha pro vedoucí týmů, kteří chtějí, aby jejich obchodníci více prodávali.

Bonboniéra pro obchodníky
Bonboniéra

48 úvah o prodeji, motivaci a životě, kterými se řídím.

Točím

Show #janicnechci
Show #janicnechci

Nejsledovanější česká show pro obchodníky a vedoucí obchodníků...

Online kurzy
Online kurzy

Natočil jsem pro vás několik praktických online kurzů, které...

Youtube videa
Youtube videa

Všechny přednášky, videa, úvahy a rozhovory na jednom místě...

Pořádám

Jdeme s Honzou
Jdeme s Honzou

Několikrát za rok se potkáváme v neformálním prostředí a inspirujeme...

Veřejné přednášky
Veřejné přednášky

Každoročně vystupuji na různých veřejných seminářích nebo...

Kurzy
Kurzy

Know-how předávám prostřednictvím otevřených kurzů...

Pracuji

Jako mentor
Jako mentor

Konzultuji ve firmách nebo s jednotlivci s cílem zvýšit prodeje nebo...

Jako školitel
Jako školitel

Společnosti si mě zvou na interní školení a workshopy, které jim...

Jako majitel firem
Jako majitel firem

Moje primární činnost je podnikání a řízení firem. Pohybuji se v různých...