Často se stává, že obchodník ve snaze poskytnout svému klientovi adekvátní servis mu předloží hned několik řešení jeho problému. Ne vždy je ale přehnaně široká nabídka tím nejlepším pro úspěšný obchod. Zvlášť, pokud v tom pak zákazníka necháte plavat.
Máme tisíc nabídek, vyberte si
Tento problém si ilustrujme například na prodeji obkladů do klientovy nové koupelny. Obchodník přijde s tím, že mají asi sto padesát druhů obkladů, předloží katalog velikosti středověkého kodexu a po chvíli pronese větu: „Tak které jste si vybral?“, aniž by zákazníkovi pomohl se v nabídce zorientovat. Ten však místo toho, aby skákal radostí, že může trávit dlouhé večery probíráním katalogů, se cítí být zahnán do kouta. Nabídka je totiž příliš široká a klientovi chybí pomocná ruka, která by mu naznačila tu správnou cestu právě pro něj.
S rozhodnutím se pojí zodpovědnost
To jsou ale jen obyčejné obklady do koupelny. Teď si představte, že jde o výběr něčeho podstatnějšího. Probíráte s klientem řešení, které danou firmu bude stát velkou částku peněz, předložíte řekněme 5 dílčích možností a žádáte konečné rozhodnutí. Jenže zákazníkovi v ten moment proběhne hlavou hned několik otázek: Které řešení je pro mou firmu to nejlepší? Co když vyberu špatně? Co když mé rozhodnutí bude stát firmu zbytečné peníze?
S každým rozhodnutím se pojí zodpovědnost, vědomí toho, že špatný krok se firmě může prodražit. A tak se kolikrát stane, že klient se slovy „Tak já si to ještě promyslím…“ ukončí schůzku a raději už se neozve a neodpovídá, když se ho snažíte kontaktovat.
Nabídněte pomocnou ruku
Aby obchod proběhl úspěšně, měli byste klientovi naznačit směr. Napovědět řešení, které bude pro jeho firmu nejvýhodnější. Stačí říct: „Doporučuji vám tuto variantu, a to z těchto důvodů…“ Jednak mu tím podáváte pomocnou ruku, jednak zároveň ukazujete, že sami věříte tomu, co prodáváte, a posilujete tak svou důvěryhodnost. Rozhodně se nikdy neohánějte tvrzením: „To on si to vybral a já teď nemohu za to, že není spokojený…“
A zase ty obklady…
Takže, co měl prodavač obkladů udělat? Zajímat se podrobněji o zákazníkovu potřebu. Tedy zjistit, jak bude zamýšlená koupelna vypadat, v jakém stylu si ji zákazník představuje či zda zákazník preferuje nějaké barvy či materiál. A ještě lépe zjistit kolik osob se tam bude najednou pohybovat, nebo jakou náladu chce mít zákazník po vstupu do místnosti. Nabídka se pak zúží a obchodník může zákazníkovi doporučit řešení, které je podle jeho názoru pro něj to nejvhodnější. A to včetně barev! Obchodník ukáže, že se vyzná v tom, co prodává, a zákazník je spokojen, že je o něj dobře postaráno.
Zákazník si nechce vybírat. Zákazník chce s vámi vymyslet možnosti řešení a slyšet od vás doporučení.
Přeji vám úspěšná doporučení :)
Honza
