Dělat obchod dobře není vždy úplně snadné. Možná vám občas na mysl přijde otázka, jestli zrovna vy jste tím pravým pro tuto profesi. Jak by tedy měl vypadat dobrý obchodník?

Prodáváme každý den
Je třeba si uvědomit, že každý z nás prodává, aniž by se nutně musel zabývat právě obchodem. Prodáváme své myšlenky, sebe, své názory. V každém z nás je tedy kousek obchodníka. Co se však týče této profese, je souhrnem myšlení a dovedností.

Připravte se na změnu. Neustálou!
O obchodnících a jejich profesi se těžko pronášejí definice, jež by přetrvaly desetiletí. Je to totiž oblast, která jde neustále dopředu a vyvíjí se. Za posledních 15 let se především díky působení internetu svět obchodu zcela změnil. Dnes není problém vyrobit, ale především prodat. Mění se však i zákazník, je více informovaný a jednání s ním vyžaduje víc než jen předvedení zboží. Dobrý obchodník by si proto nikdy neměl nechat ujet vlak.

Talent není to hlavní
Můžeme mít pocit, že některá zaměstnání talent přímo vyžadují, profese obchodníka je však naučitelná. Ostatně jako každá jiná profese :) Podobně jako je to například u právníka, instalatéra nebo třeba lékaře. Je super mít talent, moje zkušenosti však ukazují, že čím víc talentu člověk má, tím víc jím mrhá. Lidé pak na něj spoléhají a nevěnují se tolik například přípravě. Ne každý sice bude dělat miliardové obchody, ale důležitá je především chuť a ambice. Znát odpověď na otázku: Proč ráno vstávám? Práce by nás totiž měla bavit, a pak to bude znát i na výsledcích. Zábava a výsledky jsou propojeny. Vstávat jen pro výsledky vás nakonec vyčerpá a vstávat jen pro zábavu vás neuživí.

Všestrannost je základ
Obchod je souhrnem různých činností, a pokud v něm má být člověk dobrý, měl by je ovládat všechny. Od akvizice až po koncovku. Včetně těch, v nichž se necítí úplně dobře. Což pro někoho může být například domlouvání schůzek, navazování prvních vztahů nebo nezbytná administrativa a podobně. I překážky je ale nutné brát jako výzvu, jak se posunout.

Tři věci, které jsou stěžejní, když chcete s obchodem začít:
1. Je dobré si uvědomit, že všechno se odvíjí od našich voleb a rozhodnutí. Přestože máte pocit, že jste neměli na výběr, tak vězte, že měli. Jen z každého rozhodnutí plynou následky. Pak můžeme mít snahu považovat se za oběti okolností a tím se zbavujeme toho nejdůležitějšího – možnosti volby. A že jsou věci, které nedokážete ovlivnit? Tak proč byste je řešili. Investujte svou energii do činností, které máte nejvíce pod kontrolou, a tak ovlivníte vše okolo.

2. Stagnace je pomalý úpadek. Hotový a dokonalý obchodník neexistuje. Je potřeba se stále vzdělávat, učit se novým věcem. Naopak cestou do pekla je tvrzení, že já všechno umím a vím. Neuškodí ani kapka pokory, kterou občas při setkání s obchodníky postrádám.

3. Začni! Načtené znalosti a absolvované kurzy nestačí, je třeba je převést do praxe, protože čas a produktivita jsou dvě rozdílné věci. Pila se musí brousit, ale nebude nikdy dost ostrá, aby řezala sama.

Takže už na nic nečekejte a jděte dělat obchod!
Honza

Často se stává, že obchodník ve snaze poskytnout svému klientovi adekvátní servis mu předloží hned několik řešení jeho problému. Ne vždy je ale přehnaně široká nabídka tím nejlepším pro úspěšný obchod. Zvlášť, pokud v tom pak zákazníka necháte plavat.


Máme tisíc nabídek, vyberte si
Tento problém si ilustrujme například na prodeji obkladů do klientovy nové koupelny. Obchodník přijde s tím, že mají asi sto padesát druhů obkladů, předloží katalog velikosti středověkého kodexu a po chvíli pronese větu: „Tak které jste si vybral?“, aniž by zákazníkovi pomohl se v nabídce zorientovat. Ten však místo toho, aby skákal radostí, že může trávit dlouhé večery probíráním katalogů, se cítí být zahnán do kouta. Nabídka je totiž příliš široká a klientovi chybí pomocná ruka, která by mu naznačila tu správnou cestu právě pro něj.

S rozhodnutím se pojí zodpovědnost
To jsou ale jen obyčejné obklady do koupelny. Teď si představte, že jde o výběr něčeho podstatnějšího. Probíráte s klientem řešení, které danou firmu bude stát velkou částku peněz, předložíte řekněme 5 dílčích možností a žádáte konečné rozhodnutí. Jenže zákazníkovi v ten moment proběhne hlavou hned několik otázek: Které řešení je pro mou firmu to nejlepší? Co když vyberu špatně? Co když mé rozhodnutí bude stát firmu zbytečné peníze?

S každým rozhodnutím se pojí zodpovědnost, vědomí toho, že špatný krok se firmě může prodražit. A tak se kolikrát stane, že klient se slovy „Tak já si to ještě promyslím…“ ukončí schůzku a raději už se neozve a neodpovídá, když se ho snažíte kontaktovat.

Nabídněte pomocnou ruku
Aby obchod proběhl úspěšně, měli byste klientovi naznačit směr. Napovědět řešení, které bude pro jeho firmu nejvýhodnější. Stačí říct: „Doporučuji vám tuto variantu, a to z těchto důvodů…“ Jednak mu tím podáváte pomocnou ruku, jednak zároveň ukazujete, že sami věříte tomu, co prodáváte, a posilujete tak svou důvěryhodnost. Rozhodně se nikdy neohánějte tvrzením: „To on si to vybral a já teď nemohu za to, že není spokojený…“

A zase ty obklady…
Takže, co měl prodavač obkladů udělat? Zajímat se podrobněji o zákazníkovu potřebu. Tedy zjistit, jak bude zamýšlená koupelna vypadat, v jakém stylu si ji zákazník představuje či zda zákazník preferuje nějaké barvy či materiál. A ještě lépe zjistit kolik osob se tam bude najednou pohybovat, nebo jakou náladu chce mít zákazník po vstupu do místnosti. Nabídka se pak zúží a obchodník může zákazníkovi doporučit řešení, které je podle jeho názoru pro něj to nejvhodnější. A to včetně barev! Obchodník ukáže, že se vyzná v tom, co prodává, a zákazník je spokojen, že je o něj dobře postaráno.

Zákazník si nechce vybírat. Zákazník chce s vámi vymyslet možnosti řešení a slyšet od vás doporučení.

Přeji vám úspěšná doporučení :)
Honza

Často kolem sebe slýchávám, jak si lidé stěžují, že nedosahují takových výsledků, jakých by si přáli. A to se netýká jen obchodu, ale i osobního života. Co se dá v takovém případě dělat?

Jednoduchý klíč
Staré známé pořekadlo „bez práce nejsou koláče“ bohužel stále platí, takže jestliže chcete dosáhnout nějakých cílů, lepších výsledků nebo si třeba splnit své sny, je potřeba pro to něco udělat. Pokud se snažíte, a přesto se stále nedaří, doporučuji hlídat si tyto tři základní body:

1. Množství aktivit, které směřují k dosažení výsledku
Ve sféře obchodu je to například počet schůzek, telefonátů a dalších příležitostí, při kterých může dojít k uzavření obchodu. Pokud jste si jisti, že aktivit provádíte víc než dost, zaměřte se na další bod:

2. Jaká je kvalita této aktivity?
Mohu absolvovat dostatek schůzek, a přesto se výsledky nedostavují. Potom je nasnadě se ptát, jestli umím schůzku dobře vést. Pokud o tom pochybujete, pak je potřeba se zaměřit na zlepšení svých dovedností. Například si dáte za cíl naučit se efektivněji zjišťovat potřeby zákazníka. Dobrý obchodník se snaží neustále zlepšovat. Důležité je myslet ale i na další určující faktory úspěšného obchodu. Oslovujete tu správnou cílovou skupinu? Komu telefonujete a s kým chodíte na schůzky?

3. Motivace
A na závěr ten vůbec nejdůležitější bod. Uvědomit si, proč to vlastně všechno děláte a jestli vás to opravdu naplňuje. Neženete se za výsledky jen proto, že se to od vás očekává? Ta správná motivace by měla vycházet z vás. Pokud nemáte dostatek aktivit, bude to motivací :)

Často se setkávám se stížnostmi vedoucích týmů, že nějaký jejich prodejce nemá dobré výsledky. První, co takového vedoucího napadne, je, že musí zlepšit dovednosti obchodníka. Například se bude snažit lépe ho naučit domlouvat si schůzky přes telefon. Bohužel ve většině případů nepátrá po tom, zda má obchodník dostatečnou motivaci se zlepšovat. Otázkou pak zůstává, jestli vůbec stojí o to mít víc schůzek.

Pokud si pohlídáte všechny tyto tři body, úspěch je zaručen. Ujasněte si, proč to všechno děláte. A to by měl být váš hnací motor.

Bylo to všechno moc jednoduché? Nic pro vás nového? Tak fajn a jaká část vás nejvíce brzdí v dalším úspěchu? Aktivita, kvalita nebo motivace? Tak na nic nečekejte a s něčím začněte. Samo se to nestane.

Přeji vám dostatek energie a sebedisciplíny.
Honza

Tipy pro zvýšení prodeje
přímo na váš email

Přidejte se k největší komunitě obchodníků, kteří již tipy odebírají.

Témata jako motivace, zvládání námitek, vedení schůzky apod.

Vedení a budování týmů, nabírání a adaptace obchodníků.

Co pro vás dělám

Píšu

Ne! Já nic nechci
Ne! Já nic nechci

Kniha pro nové i pokročilé obchodníky, kteří se rozhodli pracovat na...

Šéfe! Oni nic nechtějí
Šéfe! Oni nic nechtějí

Kniha pro vedoucí týmů, kteří chtějí, aby jejich obchodníci více prodávali.

Bonboniéra pro obchodníky
Bonboniéra

48 úvah o prodeji, motivaci a životě, kterými se řídím.

Točím

Show #janicnechci
Show #janicnechci

Nejsledovanější česká show pro obchodníky a vedoucí obchodníků...

Online kurzy
Online kurzy

Natočil jsem pro vás několik praktických online kurzů, které...

Youtube videa
Youtube videa

Všechny přednášky, videa, úvahy a rozhovory na jednom místě...

Pořádám

Jdeme s Honzou
Jdeme s Honzou

Několikrát za rok se potkáváme v neformálním prostředí a inspirujeme...

Veřejné přednášky
Veřejné přednášky

Každoročně vystupuji na různých veřejných seminářích nebo...

Kurzy
Kurzy

Know-how předávám prostřednictvím otevřených kurzů...

Pracuji

Jako mentor
Jako mentor

Konzultuji ve firmách nebo s jednotlivci s cílem zvýšit prodeje nebo...

Jako školitel
Jako školitel

Společnosti si mě zvou na interní školení a workshopy, které jim...

Jako majitel firem
Jako majitel firem

Moje primární činnost je podnikání a řízení firem. Pohybuji se v různých...