Pokud si uvědomíme, jací jsme obchodníci, kde máme slabiny a naopak v čem jsme silní. Tak teprve tehdy můžeme cíleně pracovat na svých dovednostech a osobním růstu.
Pro manažery týmu nebo majitelé firem to přináší efektivnější zaměření jak na daný typ obchodníka působit.
Dovolím si rozdělit obchodníky jen do dvou skupin. Charismatický a Zodpovědný obchodník.
Charismatický obchodník
Popis: Dost často prodává a ani nevím, jak to dělá :). Komunikace s lidmi mu jde od ruky. Možná by se dal označit jako „talentovaný“. K prodeji používá především osobní vazbu, kterou na zákazníka působí. Většinou je to extrovertní povaha.
Pozitiva: Bez znalosti principů obchodu a dovedností, je schopen dosahovat zajímavých výsledků. Je to nejčastější typ obchodníka, které firmy nabírají do svých obchodních týmů. Pokud se nebrání školení, tak zapracovává nové dovednosti jednodušeji a rychleji. Je schopen tvořit si i vlastí principy.
Negativa: Jeho charisma je vykoupeno malou zodpovědností. Tento obchodník má problémy s řízením času, aktivitou, sebedisciplínou, odkládáním a adaptací na změny trhu. Nechuť dotahovat obchody. Jeho ego mu může bránit ve vzdělávání se a ochotou nechat se vést svým přímým nadřízeným.
Doporučení pro obchodníky: Doba, kdy stačilo na zákazníka působit osobní vazbou je ta tam. Dneska vás zákazník, s klidným svědomím, poplácá po ramenou a řekne: „Promiň, ale koupím si to jinde kamaráde…“. Nenechte své ego, aby vám zabránilo stát se skutečně špičkovými obchodníky. „EGO? Take off the E and let it GO!“. Přiznejte si své slabiny a začněte pracovat na svých dovednostech. Zapomeňte na improvizaci během jednání, uchopte skutečnou strategii zodpovědně vypilovanou k dokonalosti. Zaměřte se na vzdělávání se oblastech: timemanagement, principy prodejních dovedností, strategie rozhovoru, vedení agendy obchodů, reporting, analytické myšlení…
Doporučení pro manažery týmu: Je třeba nechat mu prostor, který mu podpoří jeho kreativní myšlení. Dejte mu možnost vzdělávání se v oblasti prodeje. Pravidelně kontrolujte a řiďte jeho aktivity a to na co nejdetailnější úrovni. Zaveďte do firmy CRM systém na vedení obchodní agendy, která je schopná měřit jeho aktivity. To mu pomůže vidět „realitu“, díky čemuž se začne soustředit i na faktické a zodpovědné činnosti.
Cílem charismatického obchodníka je zvýšit svou zodpovědnost.
Zodpovědný obchodník
Popis: Nemá to štěstí talentu. Může být jak introvert, tak extrovert. Ke svému prodeji používá především množství aktivity a díky perfektnímu dotahování obchodů má slušné výsledky. Jeho zodpovědnost je jeho nejsilnějším nástrojem.
Pozitiva: Má zvládnuté řízení svého času, vede si detailní záznamy o obchodech a nikdy nezapomene na žádného z nich. Je ochoten nechat se vést a každé školení vítá pozitivně jako investici. Neodkládá povinnosti a nedělá mu problém v kročit mimo jeho komfortní zónu. Není třeba ho přílišně řídit, o to se s části postará sebedisciplína.
Negativa: Nemá takové komunikační dovednosti. Nemá zábrany mluvit se zákazníkem otevřeně a řídí se „co na srdci, to na jazyku“. Což může způsobit nemalou hádku u zákazníka. Jeho prodejní dovednosti jsou spíše pokus omyl, než-li strategické. Jeho vztahy se zákazníky jsou spíše obchodní, bez náznaku vztahu. Jeho dovednosti ze školení se projevují pomaleji.
Doporučení pro obchodníky: Nesnažte se vše utáhnout „silou“ a aktivitou. Nechte se inspirovat kolegy, kteří hýří charismatem, sledujte jejich ladnost navazování vztahu. Samotné pozorování pak přeměňte v praxi, zkoušejte to pořád a pořád. Začnete pracovat na svých dovednostech v oblastech: budování vztahu, neverbální komunikace, komunikační dovednosti, prodejní dovednosti, emoční inteligence nebo dokonce kurzy herectví…
Doporučení pro manažery týmu: Školení, workshopy, semináře… co mu dáte, vše přivítá s otevřenou náručí. Zapojujte ho do kolektivu, tak aby s nimi musel aktivně spolupracovat. Neberte si jeho občasné „bručení“ osobně a okamžitě mu řekněte, jak to na vás působilo. Ukažte mu, kde by měl hledat inspiraci v oblasti neverbální komunikace a emoční komunikace. Dodejte mu drive externě, pochvaly ocení, ale moc ho neposunou.
Cílem zodpovědného obchodníka je zvýšit své umění vytvářet vztahy.
Profesionální obchodník
Této kategorii bychom se měli přibližovat. Je to obchodník, který si uvědomuje své rezervy a kontinuálně na nich pracuje.
Bonus o EGU
Naše ego může zabránit jakémukoliv člověku dosáhnout lepších výsledků. Jak jste na tom svým egem vy? Pokud je odpověď „nemám s ním problém“, tak právě promluvilo vaše ego. Pokud jsem se vás dotknul, dotknul jsem se vašeho ega…
Nenechme se ovládat egem a pojďme na sobě pracovat :)
Honza
PS: Pro řízení obchodních týmů a jejich aktivit využívám nástroj Agenda obchodu: www.agendaobchodu.cz
