Mnoho lidí za mnou přichází s otázkou, jak něco prodat. Obchod, to rozhodně není jednoduchá záležitost. Navíc dnes žijeme v době, kdy nestačí přemýšlet jen nad tím, aby obchodník prodal a zákazník koupil. Podle mého názoru jsou důležité tyto tři fáze.

Fáze první:
Obchodník musí zákazníka přesvědčit, aby od něho koupil řešení. Většinou tedy nejde o prodej toho, co držíte přímo v ruce, ale prodáváte užitek, který produkt pro daného zákazníka bude mít. Řešení by zároveň mělo být odpovědí na zákazníkovu potřebu, kterou by měl obchodník v první řadě odhalit. Jak? To se můžete dočíst třeba v článku Jak přesvědčit klienta o jeho vlastních potřebách?. Takže jednoduše, nejprve musíme zákazníka přesvědčit, že vůbec něco chce řešit.

Fáze druhá:
Zákazník zjistil, že něco potřebuje. Jenže teď ho musíte přesvědčit, aby to řešení koupil právě od vás. V dnešní době je to o to složitější, že trh je přesycený, je spousta výrobců, firem nabízejících rozličné služby a produkty. Takže proč by měl nakupovat právě od vás?

Je důležité umět sám sebe prodat, respektive svou firmu, jako originál.
Toho docílíte pomocí brandbuildingu a příběhů nejen o historii firmy, ale i o zákaznících a jejich zkušenostech, vlastní osobností nebo nabídkou zajímavých a neotřelých benefitů. Zároveň rozhoduje forma podání výhod. Chci tím, říct, že pokud někdo nabízí podobné výhody, tak to ještě neznamená, že je umí dobře prodat (jen je říct nestačí). A to je vaše příležitost.

Fáze třetí:
Potřebujete, aby zákazník koupil teď. Většina klientů však většinou argumentuje tím, že se jim to zrovna teď nehodí, že nemají čas a podobně. Obchodník se tedy snaží najít nějaký vhodný termín příští schůzky, telefonátu nebo rozhodnutí o nákupu. Spíše než se věnovat hledání ideálního okamžiku by ale měl přednést takové důvody, které zákazníka inspirují nakoupit hned. Těmi důvody mohou být například nejvýhodnější podmínky na trhu, časově omezená nabídka, nebo lze použít i obchodní matematiku. To znamená, že zákazníkovi vypočtete, kolik ušetří, když se rozhodne zakoupit řešení hned teď. Nebo kolik práce nebude muset od nynějška zbytečně dělat a kolik času na tom doposud promrhal. Jde o hru s čísly. V neposlední řadě se zamyslete, kdy je vlastně nákupní chuť vašich zákazníků největší (např. kdy budou potřebovat nové auto nebo kdy jim chodí faktura od současného dodavatele apod.) a podle ní zákazníky oslovujte.

Je důležité, abyste si vytvořili takovou strategii, v níž budou tyto tři fáze obsaženy. Pak je rozhodně větší šance, že obchod dopadne úspěšně. Zákazník musí chtít koupit, chtít koupit od vás a chtít koupit teď.

Držím vám palce ať se vám podaří všechny fáze prohloubit.
Honza

S otázkou „Co potřebujete?“ si u zákazníka příliš nevystačíte. Víte, co vám ve většině případů odpoví? „Já nic nepotřebuji.“ Existují však tři základní principy, které pomáhají zákazníkovi uvědomit si jeho skrytou potřebu. A přesně to pro prodej potřebujeme i my obchodníci :).

Uvědomělý zákazník neexistuje
V ideálním světě by zákazník svou potřebu explicitně vyjádřil a plně si ji uvědomoval. V takovém světě ale nežijeme. Nemyslím to tak, že jsme jako zákazníci hloupí, myslím to tak, že nemůžeme znát všechny možnosti a souvislosti. Proto jako obchodníci musíme pátrat po tom, co zákazník potřebuje. A jak takové pátrání vypadá? Existují tři základní principy, které zákazníkovi pomůžou najít a uvědomit si jeho skryté potřeby.

1. princip: Potřeba je vždy emocionálního charakteru
Každý z nás touží po něčem jiném, a proto se liší i naše potřeby. Někdo touží po úspěchu, dobré práci, rodině, jiný zase po tom, aby se příliš nenadřel a měl hodně peněz. Tyto potřeby nikdy nevycházejí z logiky či racionálního uvažování, ale mají vždy emocionální základ. Nezapomeňme, že základní lidská potřeba je přežít a po ní hned „jak“ přežít, tedy šťastnější a spokojenější život.

Prodávejte emoce
A stejné je to i v obchodě. Nikdy neprodáváme jen to, co držíme reálně v ruce, ale prodáváme emocionální dopad neboli přínos pro zákazníka. Uveďme si příklad. Prodáváme vrtačku. Zákazníkovi však nebudeme jen popisovat její technické náležitosti, ale vytvoříme hodnotu mentálního charakteru. To znamená, že prodávám zákazníkovi vrtačku, protože potřebuje přidělat poličku. A proč ji potřebuje přivrtat? Proto, aby měl doma klid od manželky, která ho kvůli tomu neustále uhání. Takže vlastně prodáváme klid. V případě, že někdo slintá nad vrtačkou jako žena nad kabelkou, pak prodáváme emoce: „líbí se mi, ale racionálně ji nepotřebuji“.

Za vším hledej člověka
Nic se na tomto faktu nemění ani v případě, kdy jednáte s velkými firmami a obchod řešíte například s generálním ředitelem. I když jsou ve hře další skutečnosti, jako je třeba rozpočet, finální rozhodnutí bývá emocionálního charakteru. Proto je vždy dobré pamatovat na to, že se za každou firmou skrývají lidé. A každý člověk má jiné potřeby. Například nákupčího zajímá cena, ale také ho zajímá, zda nepřijde o práci, pokud vybrané řešení poškodí výrobní linku, nebo ho zajímá, kolik práce bude mít s implementací on sám.

2. princip: Potřeba se nevytváří, ale hledá se
Když vám zákazník řekne, že něco chce, nejedná o potřebu, ale o požadavek. Tím, kdo definuje zákazníkovi potřebu, je obchodník. A jak to udělá? Prostřednictvím otázek. Těch existuje několik typů, můžeme se ptát na současný stav, nebo naopak mířit do budoucnosti a zjišťovat, co od obchodu očekává (by mohl). Důležité jsou však i otázky směřující do minulosti. Zeptejte se na zkušenosti, předchozí dodavatele apod. Ideální je, když otázky postupují napříč tímto spektrem a vždy se přizpůsobí momentální situaci.

Zákazník ale žádnou potřebu nemá…
I to se může stát. Potřeba se totiž nevytváří, ale prostřednictvím otázek se hledá. Pokud vám zákazník odvětí: „Tohle nepotřebuju,“ nabízeli jste mu něco dřív, než jste se shodli na potřebě. Je to pro vás zrcadlo, že jste špatně zjišťovali potřeby. Nebo byste se měli zamyslet nad tím, zda vůbec jednáte se správnou cílovou skupinou.

3. princip: Vzbuďte v zákazníkovi chuť, aby potřebu řešil
Při obchodním jednání se vždy snažíme povzbuzovat chuť zákazníka, aby něco koupil. Toho opět docílíme pomocí emocí a pocitů. Můžeme v něm například vytvářet nějakou představu, a to příběhem, užitkem. Zapojíme kromě sluchu i další smysly. Například když prodáváme auta, je logické, že v něm necháme zákazníka se projet. A stejné by to mělo být i s ostatními produkty. Nechte je zákazníka takzvaně osahat.

Nebuďte obchodník „cedulka“
Tak říkám těm, kteří jen vypočítávají vlastnosti nabízeného produktu. Jenže zákazníka zajímá něco jiného. Jakou má produkt užitnou hodnotu právě pro něj. Pro sebe si definuji užitek jako reálný emocionální dopad v životě člověka, s nímž produkt řeším. V tomto případě doporučuji použít metodu FAB: Features, Advantage, Benefit, neboli vlastnost, výhoda a užitek. Pro správné fungování je stěžejní znalost cílové skupiny, protože metoda FAB sice spojuje emoce a logiku dohromady, ale právě emoce i užitky jsou velmi subjektivní a liší se člověk od člověka. Detailně vysvětlenou metodu FAB najdete v článku „Vzbuzování nákupní chuti metodou FAB“.

Musíte znát příběh své značky
Příběhy jsou něco, co funguje a prodává. Proto je důležité, aby obchodník znal příběh své firmy, protože i ten spolu s produktem zákazník kupuje. Není ale důležitá jen historie firmy, spíše se zamyslete nad tím, proč právě tento druh byznysu vaše firma dělá. Budujte takzvaný lovebrand neboli značku, kterou mají lidé rádi. Neméně důležité jsou i příběhy ostatních zákazníků (tedy reference), s nimiž se klient může ztotožnit. Pozor! Zákazníky příběh nezajímá, pokud na ně nemá nějaký konkrétní dopad.

Vždyť přesně tohle všechno dělám…
Máte po přečtení článku pocit, že to všechno už dávno děláte? Důležité však je, aby vaše jednání bylo řízené. Protože pokud na obchodních schůzkách spíše improvizujete, pak je i výsledek čistě náhodný. Pokud ale postupujete podle strategie, i výsledek je řízený. Myslete na to, až se příště setkáte s klientem, a zkuste si po rozhovoru udělat zpětnou vazbu a pojmenovat použité strategie.

Přeji vám hodně uvědomělých potřeb na jednáních!
Honza

Ve sféře obchodu se pohybuji dlouhé roky. Žádný obchod není úplně stejný jako ten předešlý. Co zákazník, to osobnost. Co obchod, to nová výzva nebo situace, jež mě nutí k přemýšlení. A za ta léta se mi v hlavě nastřádalo mnoho myšlenek, mnoho otázek, na které jsem hledal odpovědi.

A některé odpovědi se mi najít podařilo… 

Zajímá vás například, co by dělal obchodník, kdybyste ho vysadili na pustém ostrově?

„Pokud by někdo takového obchodníka vysadil na pustém ostrově, tak má opravdu vysoké šance na přežití. A proč tomu tak je? Jeho mentální nastavení mu nedovolí, aby se tam zbláznil. Je totiž zvyklý na různé neúspěchy, odmítnutí a je duševně odolný. Bude proto hledat řešení jak přežít. I proto je pro mě osobně obchodnická profese jednou z nejhezčích, i když zdaleka ne nejlehčích, které si můžeme vybrat.“

Nejen o obchodníkovi na pustém ostrově se dočtete v mé nové knize Bonboniéra pro obchodníky. Obsahuje 48 krátkých úvah, ale i různých tipů a vychytávek, které mě naučila praxe. Dozvíte se mimo jiné, proč se někteří obchodníci stydí za svou profesi, jak být s klientem rovnocenným partnerem, jak předejít vyhoření, nebo proč péče o zákazníky neznamená vařit jim jen kávu. 


A proč zrovna bonboniéra? Co text, to bonbonek. Můžete si každý den přečíst jeden, a nebo když vás přepadne mlsná, klidně celou knihu smlsnout naráz. A tak jako bonbony v bonboniéře, tak ani tyto texty nejsou všechny stejné. Některé úvahy vás přinutí se zamyslet, jiné vás motivují, další přinesou konkrétní či alegorické příběhy o vztahu obchodníka a jeho klienta. Další například užitečné rady týkající se otázky, proč na konci měsíce nevycházíte s penězi

„Často tvrdím, že profese obchodníka je jednou z nejhezčích profesí, které si můžeme vybrat. Zároveň je ale jednou z nejtěžších. Možná by tedy stálo za to připomenout si, co je na této profesi vlastně tak pěkného a proč ji považuji za jednu z nejlepších.“

Nezbývá než popřát vám chutné počtení.

Tipy pro zvýšení prodeje
přímo na váš email

Přidejte se k největší komunitě obchodníků, kteří již tipy odebírají.

Témata jako motivace, zvládání námitek, vedení schůzky apod.

Vedení a budování týmů, nabírání a adaptace obchodníků.

Co pro vás dělám

Píšu

Ne! Já nic nechci
Ne! Já nic nechci

Kniha pro nové i pokročilé obchodníky, kteří se rozhodli pracovat na...

Šéfe! Oni nic nechtějí
Šéfe! Oni nic nechtějí

Kniha pro vedoucí týmů, kteří chtějí, aby jejich obchodníci více prodávali.

Bonboniéra pro obchodníky
Bonboniéra

48 úvah o prodeji, motivaci a životě, kterými se řídím.

Točím

Show #janicnechci
Show #janicnechci

Nejsledovanější česká show pro obchodníky a vedoucí obchodníků...

Online kurzy
Online kurzy

Natočil jsem pro vás několik praktických online kurzů, které...

Youtube videa
Youtube videa

Všechny přednášky, videa, úvahy a rozhovory na jednom místě...

Pořádám

Jdeme s Honzou
Jdeme s Honzou

Několikrát za rok se potkáváme v neformálním prostředí a inspirujeme...

Veřejné přednášky
Veřejné přednášky

Každoročně vystupuji na různých veřejných seminářích nebo...

Kurzy
Kurzy

Know-how předávám prostřednictvím otevřených kurzů...

Pracuji

Jako mentor
Jako mentor

Konzultuji ve firmách nebo s jednotlivci s cílem zvýšit prodeje nebo...

Jako školitel
Jako školitel

Společnosti si mě zvou na interní školení a workshopy, které jim...

Jako majitel firem
Jako majitel firem

Moje primární činnost je podnikání a řízení firem. Pohybuji se v různých...