Nové články pro obchodníky, vedoucí obchodních týmů a majitele firem vydávám na blogu Školícího centra Jana Laibla.

Ve sféře obchodu se pohybuji dlouhé roky. Žádný obchod není úplně stejný jako ten předešlý. Co zákazník, to osobnost. Co obchod, to nová výzva nebo situace, jež mě nutí k přemýšlení. A za ta léta se mi v hlavě nastřádalo mnoho myšlenek, mnoho otázek, na které jsem hledal odpovědi.

A některé odpovědi se mi najít podařilo… 

Zajímá vás například, co by dělal obchodník, kdybyste ho vysadili na pustém ostrově?

„Pokud by někdo takového obchodníka vysadil na pustém ostrově, tak má opravdu vysoké šance na přežití. A proč tomu tak je? Jeho mentální nastavení mu nedovolí, aby se tam zbláznil. Je totiž zvyklý na různé neúspěchy, odmítnutí a je duševně odolný. Bude proto hledat řešení jak přežít. I proto je pro mě osobně obchodnická profese jednou z nejhezčích, i když zdaleka ne nejlehčích, které si můžeme vybrat.“

Nejen o obchodníkovi na pustém ostrově se dočtete v mé nové knize Bonboniéra pro obchodníky. Obsahuje 48 krátkých úvah, ale i různých tipů a vychytávek, které mě naučila praxe. Dozvíte se mimo jiné, proč se někteří obchodníci stydí za svou profesi, jak být s klientem rovnocenným partnerem, jak předejít vyhoření, nebo proč péče o zákazníky neznamená vařit jim jen kávu. 


A proč zrovna bonboniéra? Co text, to bonbonek. Můžete si každý den přečíst jeden, a nebo když vás přepadne mlsná, klidně celou knihu smlsnout naráz. A tak jako bonbony v bonboniéře, tak ani tyto texty nejsou všechny stejné. Některé úvahy vás přinutí se zamyslet, jiné vás motivují, další přinesou konkrétní či alegorické příběhy o vztahu obchodníka a jeho klienta. Další například užitečné rady týkající se otázky, proč na konci měsíce nevycházíte s penězi

„Často tvrdím, že profese obchodníka je jednou z nejhezčích profesí, které si můžeme vybrat. Zároveň je ale jednou z nejtěžších. Možná by tedy stálo za to připomenout si, co je na této profesi vlastně tak pěkného a proč ji považuji za jednu z nejlepších.“

Nezbývá než popřát vám chutné počtení.

Lidé si koupí jen to, co jim dokážete prodat
Myslet si, že zákazník něco chápe, nestačí

Někdy od zákazníků očekáváme, že se budou chovat určitým, pro nás žádoucím, způsobem. Jenže oni mnohdy udělají pravý opak. Pak je na čase si položit otázku, jakým způsobem jim danou službu či produkt prodáváme.

Tato situace často nastává v momentě, kdy dobře neznáme psychologii svých klientů. Předpokládáme potom, že jejich chování bude mít stejné vzorce jako naše vlastní a nejde nám na rozum, že něco přehlížejí, nemají o to zájem, nebo o tom dokonce nevědí.

Pak si jistě položíte otázku: Jak je možné, že zákazníci nechápou, o co přicházejí?

Uveďme si příklad:
prémiový balíček služeb nabízený ve fitness centru

Majitel si stěžuje, že lidé nevyužívají balíček služeb, který pro ně připravil. Přitom obsahuje spoustu benefitů a zákazníci díky jeho pořízení ušetří hodně peněz. Je tedy s podivem, že si raději koupí obyčejné členství než tento výhodnější produkt. Vysvětlení je však jednoduché: zaměstnanci fitness centra výhodný balíček neumí klientům náležitě prodat. Spoléhají pouze na plakát, který je pověšený na recepci a čekají, až si na něj někdo ukáže. Zákazník pak mnohdy ani netuší, že tuto výhodnější možnost má, protože mu ji nikdo neprodal.

Řekněte klientovi, co a proč má dělat
Jestliže chcete, aby se zákazník choval určitým způsobem, musíte mu to říct, navést ho tímto směrem. I proto se na webových stránkách různých e-shopů či prodejců služeb objevují takzvaná tlačítka call to action – tedy výzva k akci. To může mít různou podobu: klikněte, kupte si, přihlaste se k odběru novinek atd. Podobně však musíte zákazníka nasměrovat i tehdy, když se s ním setkáte osobně.

Předveďme si to na příkladu z fitness centra:
Jestliže si na recepci přijde zákazník například prodloužit členství nebo zakoupit nové, v tu chvíli je na obsluze, aby nabídla prémiový balíček. Ideálně by mělo zaznít, co balíček obsahuje, jaké benefity či úspory nabízí (například služby trenéra na x hodin zdarma, neomezené vstupy apod.) Na druhou stranu by zákazník neměl být informacemi úplně zahlcen.

Nepředpokládejte zhola nic
S předpoklady a dohady ohledně chování zákazníka, které nemáte ničím podloženy, daleko nedojdete. Nikdy se neuchlácholte tím, že si myslíte, že zákazníci musí o produktu či službě přece vědět. Lidé udělají jen to, z čeho mají nějaký přínos. Tak jim ho nezapomeňte nabídnout.

Buďte před klientem o krok napřed
Základem dobrého obchodu je znalost zákazníkových potřeb. Dobře mířenými otázkami lze navíc vypátrat skryté potřeby, díky nimž bude obchod zaručeně úspěšný. A jak se takové potřeby zjišťují? Podívejte se na můj blog, kde na toto téma najdete hned několik článků.

Přeju vám úspěšné obchody,
Honza

Prozradím vám, jak přesvědčit zákazníka, že vás potřebuje

Všichni moc dobře víme, že základem úspěšného obchodu je znalost zákazníkových potřeb. Ptáte se, pídíte se, snažíte se tyto potřeby odhalit všemožným způsobem, ale zákazník vám stále tvrdí, že on NIC nepotřebuje? Pokud je vám tato situace blízká, prozradím vám řešení.

Každý klient něco chce
I toho nejváhavějšího zákazníka je možné přesvědčit o tom, že něco potřebuje. Přesněji řečeno, že postrádá vaše služby či produkty. Jak přesně v této situaci postupovat vám povím na své přednášce Přesvědčení zákazníka o jeho potřebách v rámci konference Mistři obchodu, jež proběhne 24. května v Praze.

Mimo jiné se s vámi podělím o tři konkrétní strategie, které při zjišťování potřeb opravdu fungují. Problém se však často skrývá i v celkové komunikaci s klientem, proto si posvítíme na marketing jako takový, ale i na fungování vašich webových stránek či emaily.

Mistři obchodu – obchodnické fígle, které se jinde nedozvíte
O své know-how v oblasti obchodu se s vámi na konferenci podělí mnoho dalších zajímavých osobností (např. Petr Ulrich, Robert Sobčák, Miroslav Princ). Nabízí se tak jedinečná příležitost, kdy otevřeně prozradí své fígle a cestu k úspěchu. Mimo jiné se budou řešit otázky obchodních kanálů, krize firmy, spolupráce s korporacemi, zjišťování nákupního chování či online prodej v B2B světě. Zajímá vás i něco jiného? Prostoru k vašim otázkám bude víc než dost.

Pro více informací o programu, dalších řečnících či přihlášení na konferenci klikněte zde: www.how2.cz/113/mistri-obchodu

Tipy pro zvýšení prodeje
Školícího centra Jana Laibla

Přidejte se k největší komunitě obchodníků, kteří již tipy odebírají.

Témata jako motivace, zvládání námitek, vedení schůzky apod.

Vedení a budování týmů, nabírání a adaptace obchodníků.

Co pro vás dělám

Píšu

Ne! Já nic nechci
Ne! Já nic nechci

Kniha pro nové i pokročilé obchodníky, kteří se rozhodli pracovat na...

Šéfe! Oni nic nechtějí
Šéfe! Oni nic nechtějí

Kniha pro vedoucí týmů, kteří chtějí, aby jejich obchodníci více prodávali.

Bonboniéra pro obchodníky
Bonboniéra

48 úvah o prodeji, motivaci a životě, kterými se řídím.

Točím

Energeťák pro obchodníky
Energeťák

Pořad, který vám vlije do žil novou obchodnickou energii...

Show #janicnechci
Videa pro obchodníky

Série #janicnechci, #laiblovka, nové otázky obchodníků...

Online kurzy
Online kurzy

Natočil jsem pro vás několik praktických online kurzů, které...

Pořádám

Jdeme s Honzou
Jdeme s Honzou

Několikrát za rok se potkáváme v neformálním prostředí a inspirujeme...

Firemní kurzy a workshopy
Firemní kurzy a workshopy

Mým posláním je zlepšit kulturu obchodu...

Natáčení Energeťáku
Natáčení Energeťáku

S Petrem Bernadičem zveme na natáčení zajímavé hosty...

Pracuji

Jako mentor
Jako mentor

Konzultuji ve firmách nebo s jednotlivci s cílem zvýšit prodeje nebo...

Jako školitel
Jako garant

Garantuju kvalitu kurzů, workshopů a lektorů Školícího centra...

Jako majitel firem
Jako majitel firem

Moje primární činnost je podnikání a řízení firem. Pohybuji se v různých...